作者：李雪雯 　出處：Web Only 2010/08

一直以來，筆者常會被問到：好的金融商品必須有哪些條件？什麼才是值得購買的優質金融商品？前幾天，收到一位從事保險的朋友，轉寄過來的一篇文章—銀行不應該賣保險。

總的來說，這位作者同業認為理由之一是：保險是個專業的商品，不該輕易被簡化為簽字、付錢就可得到的簡餐式服務。理由之二是：保險需要一套永續的服務，不是花錢就可買到保障，而應包括一套專業的保險諮詢與建議。

以上說法言之成理，但是相信許多保戶都有這樣的疑問：如果保險公司所設計的商品都是非常簡單，連六歲小兒都不用做太多解釋，為什麼就不適合在銀行銷售呢？

舉例來說，如果保險就像旅平險或意外險一樣簡單，為什麼就不能自己購買？旅平險不就是在機場大廳櫃台銷售，由搭乘大眾運輸交通工具的人自行選購？

其次，如果因為保險需要極高、極長的售後服務，而不適合在不能提供永續服務的銀行銷售，那麼，是否也表示同樣不能提供永續服務的保險經紀公司，也不適合銷售保單呢？

專業的商品並不只保險一項，如果說單純的保障型商品，都被列為一般大眾不容易了解的商品，而不適合在銀行銷售，那麼，又有多少人弄得清楚之前的結構債？以及最近還滿流行的雙元貨幣投資（也是一種結構債商品）？

最後，也是最重要的是：保險提供永續售後服務的前提在於「保險公司不倒」，以及售後服務規則設立的好壞，而不在於有沒有一位專門銷售的保險業務員。

所以，適不適合銷售的問題核心，並不在於「複雜、專業、難懂」、「需要長久售後服務」的金融商品，以及「哪一種業務員比較會賣」（以上這些「標準」，都是站在業者或銷售人員，而非廣大消費者這一邊考量），其真正的重點應該在於：凡是銷售人員，是否真的了解商品與客戶，以及客戶「適不適合」、「有沒有需要」購買這類商品？而不單是因為佣金的多寡。

關於國內保險商品的複雜及難懂，還真是可以列入「世界之最」中。以壽險為例，號稱「保障兼儲蓄」的儲蓄險，就有許許多多的「千變萬化」，例如至少有「到期還本」與「終身還本」兩種模式。後者還有分「每一年」、「每兩年」或「每三年」還本一次…。有的商品還會依照「繳費期間內」與「繳費期滿後」的不同，決定還本的頻率…，看得外國保險業者目不暇給。

至於健康險中的住院醫療險，國外向來就只有「實支實付」的住院醫療險，台灣市場就能夠設計出「住院一天可以領多少錢」的「日額給付型」保單。除此之外，保單內容除了住院醫療保險金之外，還加入更多看似「澎湃」但可能沒幾位保戶有機會用到，或是實際金額非常低，保戶原本就能負擔得起的各式保險金。

事實上，保險公司自老外總經理以降，一直到精算師、商品設計人員，向來就對國內保險市場非常納悶，因為國外從來沒有所謂的儲蓄險，除此之外，除了終身壽險之外，根本沒有終身型的健康險。

因為老外的思考邏輯很簡單：保險不就是為了提供有需要的人，一個最基本而簡單的保障，哪還要有什麼「儲蓄」的功能？那是其他金融商品應該服務的內容。

至於長天期（終身）健康險，那根本是想都沒想過的商品，因為如果保戶只繳最多20年的保費，而保險公司卻要提供保戶一輩子的醫療相關支出，其風險簡直是難以計算的高。保險公司為了長久營運起見，是不能夠賣這樣的商品的。

只不過在「橘越淮為枳」之下，保險商品由國外飄洋過海來台之後，就全都變了樣，走了調。最受國人青睞的保單並不是提供純粹保障的定期或終身壽險，反而是號稱「預定利率高於銀行定存」的儲蓄險。

根據保險公司及業務員的說法：儲蓄險之所以熱賣，最主要是中國避談「死亡」的話題，而且最為偏愛「保費有去有回」的險種。於是，在保險公司愛推，業務員愛賣這類保單之下，讓平均每人持有近兩張保單的台灣社會，平均每張保單的保障金額卻不到80萬元。

在健康險部分，保險公司不斷推陳出新的，不是一年期的健康險，而是限期繳費（最長20年），但終身可以享有相關醫療保障（目前多數有最高給付金額上限）。

老實說，由於這樣的商品保費非常貴，造成國內保戶不是「買不夠金額（例如預算只夠買日額給付1000元的保單。在長期通貨膨脹之下，這一點點的保障在實際發生問題時，保障根本就是不足的），就是因為保費昂貴，排擠掉其他更重要的保障（例如先要做好壽險保障，再談其他）。

至於號稱「保險＋投資」的投資型保單，之前也只有國內會設計出保戶可以將「目標保費」訂得極低，「額外保費」設得極高，讓保障金額非常少，而投資金額非常多的情形…。

以上這些現象，從保險公司及業務員的解釋是：商品設計完全是順應客戶的需求。言下之意，保險商品之所以弄得這麼複雜，全都是由「客戶的喜好」來決定。

但是，已經不只一位從事保險的業務員這麼告訴筆者：隱藏在「保險商品設計複雜」背後的「隱喻」是：假設保單是非常簡單的純保障型商品，沒有花俏的「投資兼儲蓄」、「終身還本」、「增額」…等內容，還有銷售人員的生存空間嗎？

明明應該是很簡單的，純粹提供保障的商品，卻要設計得複雜異常，難道保險公司不知道：當商品複雜難懂時，銷售就變得非常不容易，也更需要拉高銷售的佣金，重金吸引會賣商品的高手？況且在銷售時，每位銷售的人解釋空間將會大很多？也更難控管銷售正確的品質？

以投資、儲蓄與保障結合的保單為例，因為解釋起來非常不容易，銷售人員就非得需要一套「化繁為簡」的行銷話術，讓一般大眾能做出「這比定存優惠」或「投資可以賺大錢」的有效聯結，進而全盤接受業務員的說法而動手購買。

商品簡單的好處首先是：當商品非常簡單而清楚時，就不需要花大錢提供高額佣金給「非常會銷售的業務員」身上，也就是說，不必再用高佣金的方式來提高銷售（事實上，當商品簡單易懂，人人唾手可得時，銷量也一定可以提高）。

所有從事銷售的人都知道：高佣金的商品一般都是非常不好賣的標的。而從之前連動債糾紛及虧損當中，相信多數投資大眾也都親身經歷過高佣金商品的嚴重危害。

其次好處是可以加強後續理賠服務。讓每一位保戶都可以公平享有快速而便捷的理賠服務，而不是只能碰運氣地期望原先保險業務員「永遠不離職」。如此一來，孤兒保單的問題也容易解決。保戶的權益必須先受到保障，保險公司才有資格談「永續服務」的落實，而不只是賣一張「終身型」的保單。

第三，當保戶人人能懂且容易判斷時，保戶也能輕鬆地做到把關的動作，受到人情或人為解釋誤導的機會也將跟著降低，保戶的最終權益也才能獲得較大程度的保護。

總的來說，不適任的人，以錯誤的方法，賣給不適合的對象，幾乎就是一切金融商品糾紛及虧損的最大來源。所以筆者認為，不只是保險商品，其他包括銀行、基金公司、保險公司等所銷售的各種金融商品，值得投資人列入口袋之選的「優質」標的，最好都以「簡單」為衡量的首要原則。

至於那些講不清楚，又說不明白，既像A又似B，或是一些左組合、右包裝，甲商品加上乙概念的商品，管它是透過哪一個管道？或是哪一種業務員？一般投資人最好「敬而遠之」，這些就留給投資技術「藝高人膽大」的投資人去玩吧！

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